Keputusan pembelian adalah suatu tindakan yang dilakukan konsumen untuk memastikan pembelian suatu barang atau jasa, dengan segenap pertimbangan dan analisa.
Saat anda mengunjungi sebuah swalayan atau pasar tradisional di suatu daerah, anda akan mendapati banyak sekali produk sejenis maupun bervariasi, Produk-produk tersebut dijual dengan harga dan kualitas yang berbeda.
Kemudian, anda melihat ada seorang konsumen yang sedang melakukan transaksi pembelian dengan penjual.
Namun pernahkan anda berpikir, apa saja yang menjadi mempengaruhi keputusan pembelian dari konsumen tadi ? Atau bahkan bagi diri anda sendiri ?
Kita tahu bahwa, seseorang akan memutuskan untuk membeli sesuatu karena adanya dorongan dari dalam diri, untuk mendapatkan manfaat dan juga Kesan dari produk yang dibeli.
Selain itu, keputusan pembelian konsumen terjadi karena adanya kesempatan.
Keputusan Pembelian menurut Para Ahli
Selain penjelasan singkat di atas, untuk menambah pemahaman anda mengenai ulasan ini, dibawah adalah Pengertian keputusan pembekian menurut ahli :
Kotler (2002)
Menurut Kotler, definisi keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk.
Pertimbangan kualitas, harga dan eksistensi produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat akan menjadi tolok ukur seorang konsumen sebelum melakukan putusan.
Nugroho (2003:38)
Menurut Nugroho, Arti Keputusan Pembelian adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasi sikap pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya.
Munandar (2001)
Menurut Munandar, yang dimaksud keputusan pembelian adalah proses pengenalan masalah (problem recognition), pencarian informasi, evaluasi (penilaian) dan seleksi dari alternatif produk, seleksi saluran distribusi dan pelaksanaan keputusan terhadap produk yang akan digunakan atau dibeli oleh konsumen.
Tahapan dalam Keputusan Pembelia
Seorang calon pembeli akan mencari apa yang menjadi kebutuhannya setiap hari, namun setelah Mendapatkannya, tidak semerta-merta langsung membeli, meskipun saat itu dia sedang butuh.
Terutama terhadap produk yang bersifat sekunder apalagi tersier. Berbeda halnya saat kebutuhan pokok mendesak seperti makan, minum dan obat, biasanya tidak melalui proses atau tahap Keputusan Pembelian lagi.
Namun bila terhadap barang yang sifatnya tidak mendesak, maka konsumen akan lebih dulu mempertimbangkan berbagai tolok ukur sebelum akhirnya melakukan transaksi, sebut saja seperti kualitas, keadaan internal, brand dan juga ketersediaan.
Sedangkan dalam Proses keputusan pembelian tahap yang dilalui diantaranyagenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan evaluasi pasca pembelian. Berikut penjelasannya :
Pengenalan Masalah
Menurut Engel, et.al menyebutkan, waktu, perubahan situasi, pemilikan produk, konsumsi produk, perbedaan inpidu, dan pengaruh pemasaran, Adalah faktor yang mempengaruhi pengaktifan kebutuhan.
Proses ini muncul Ketika seorang konsumen mulai menyadari bahwa timbulnya keinginan untuk memiliki suatu barang, serta dipicu oleh rangsangan dari dalam (Internal) maupun luar (eksternal).
Contoh rangsangan internal misalnya seperti rasa lapar, haus, pertolongan pertama maupun hubungan suami istri.
Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seperti saat anda melewati penjual sate dan melihat orang yang sedang makan sate, sehingga menimbulkan rasa lapar mendadak.
Pencarian Informasi
Yang kedua yakni upaya dalam mencari dan menggali informasi terkait status ataupun keberadaan produk yang diingini.
Langkah pertama yakni informasi dari ingatannya sendiri (internal), serta sumber dari luar (eksternal) misalnya :
- Terdekat : Keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
- Komersial : Iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.
- Publik : Media massa dan organisasi penilai konsumen.
- Pengalaman : Penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.
Kriteria konsumen yang hendak mencari informasi ini juga terbagi menjadi 2 jenis :
Ada konsumen yang memiliki ilmu pengetahuan dan wawasan tinggi, serta kemampuan inpidual dalam mengingat informasi, ada pula yang lebih memilih untuk bertanya dan mendapatkan Informasi dengan mencari ke berbagai media.
Sumarwan (2011) menyebutkan, Faktor situasi seperti keadaan psikologis, keterbatasan waktu, serta jumlah toko juga akan mempengaruhi pencarian informasi konsumen terhadap produk.
Evaluasi Alternatif
Proses keputusan pembelian yang berikutnya yakni Evaluasi Alternatif, yakni sikap dan evaluasi dari calon pembeli untuk melakukan pilihan dari berbagai alternatif yang ada, serta menentukan apa yang akan dipilih sebagai alternatif.
Menurut Setiadi (2003), seorang konsumen yang telah masuk pada tahap ini, dia akan membandingkan berbagai pilihan yang tersedia, terhadap mana yang bisa memecahkan masalah yang tengah dihadapinya.
Setalah proses ini berakhir, maka konsumen akan mulai menentukan alternatif pilihan. Dan setelah itu, barulah menentukan produk dari merek mana yang akan dipilih untuk diberi.
Disinilah letak Brand Awareness berperan, karena dia akan membentuk citra merek pada para pembeli, dengan mengumpulkan keyakinan dalam diri mereka, sehingga dianggap ‘lebih’ dan memiliki daya tarik tersendiri.
Keputusan Pembelian
Setelah memilih dari alternatif pilihan, maka pembeli akan menentukan mana yang akan dipilih dan terjadilah transaksi pembelian. Namun pada poin ke-3, sebenarnya ada yang mempengaruhi mereka, terutama masukan eksternal (orang lain) dan keadaan.
Menurut Setiadi (2003), pengaruh dari keadaan tidak terduga tersebut didasari dari faktor-faktor antara lain :
- Pendapatan keluarga yang diharapkan
- Harga yang diharapkan
- Manfaat produk yang diharapkan.
Sebelum membeli, konsumen juga akan bisa membuat pertimbangan keputusan, yakni keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas, waktu dan metode pembayaran.
Perilaku Pasca Pembelian
Menurut Setiadi (2003), seorang konsumen yang merasa puas atas barang yang ia beli di suatu toko, akan meningkatkan minat yang lebih dari produk tersebut, serta berpeluang melakukan pembelian ulang.
Begitu juga sebaliknya, bila ia merasa tidak puas, maka akan menurunkan minat dan ketertarikan dari produk itu, serta mulai mencari informasi mengenai produk lain yanh sesuai. Atau dijadikan pelajaran untuk tidak menggunakan produk yang tidak cocok.
Nah, disini, para Penjual / Pemasar harus selalu memantau bagaimana respon konsumen setelah menggunakan produk mereka. Karena dari situ bisa dijadikan cerminan dan bahan evaluasi di masa mendatang.
Tujuan Keputusan Pembelian
Dari penjelasan di atas, mungkin terbesit di hati anda mengenai “apa sih, tujuan dari proses keputusan pembelian ini ?”. Bila dianggap sepele memang wajar, karena hanya sedikit yang memperhatikan ini.
Namun jika anda ingin tahu mengenai manfaat atau tujuannya, simak beberapa poin di bawah ini :
- Mendapatkan produk / jasa yang benar-benar relevan dengan kebutuhan saat ini / mendatang
- Tidak mengemukakan asumsi berlebihan mengenai penilaian suatu barang
- Menambah pengetahuan terhadap suatu atau banyak Brand
- Mengetahui kualitas dan mutu suatu datuan produk
- Mendapatkan kepuasan yang lebih dari kebergunaan suatu barang
- Menyesuaikan dengan tolok ukur dan faktor-faktor yang mempengaruhi, seperti keadaan keuangan dan gaya hidup
- Menjadi tolok ukur terhadap keinginan pembelian berikutnya atau tidak.
Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut pendapat Phillip Kotler (2003:202), terdapat 4 hal yang mempengaruhi keputusan membeli dari seorang konsumen, yakni Faktor Budaya, Sosial, Pribadi dan Psikologis. Berikut penjelasannya :
Faktor Budaya
Yang pertama adalah faktor budaya. Budaya, sub-budaya, status dan kelas sosial sangat berpengaruh dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap sesuatu. Budaya menjadi penentu paling dasar dalam menetapkan keinginan.
Adanya kelas (Strata) sosial di masyarakat menjadi suatu pembeda dari para inpidu didalamnya.
Sebagai contoh : Seorang anak yang tumbuh dan besar ditengah-tengah kehidupan mewah, tidak sama dengan mereka yang hidup sederhana dan apa adanya.
Selain itu, Kelas sosial tidak sebatas mencerminkan penghasilan saja, tapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berpenampilan, cara bicara, rekreasi dan lain-lainya.
Faktor Sosial
Keadaan sosial merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi keputusan dalam pembelian.
Didalamnya terdapat beberapa indikator, mulai dari Kelompok Acuan, yakni kelompok yang secara langsung maupun tidak telah memberi pengaruh sikap maupun perilaku kepada seseorang.
Kedua yakni Keluarga, baik orang tua dan saudara, maupun keluarga sendiri yang terdiri dari istri dan anak, serta sanak family dan ikatan keluarga lainnya.
Berikutnya yakni Status Sosial. Pangkat dan jabatan tentu bisa dijadikan tolok ukur terhadap keputusan pembelian yang terjadi.
Misalnya, seorang Manager akan sanggup berbelanja dengan merek-merek mahal, yang tidak sanggup dibeli oleh para karyawannya.
Faktor Pribadi
Kepribadian seseorang juga bisa berpengaruh dalam mengambil keputusan atas pembelian suatu barang, sebut saja seperti status, pekerjaan, pendapatan, keadaan keluarga dan tingkat ekonomi.
Nyatanya, Siklus Hidup Keluarga juga menjadi penyebab mengapa kebutuhan seseorang itu akan berbeda (meningkat/menurun), seiring waktu berjalan. Begitu juga dengan Pekerjaan dan lingkungan ekonomi dia saat itu.
Pengaruh lainnya datang dari Gaya hidup, Dimana setiap Lifestyle tiap-tiap orang itu berbeda, meskipun memiliki kelas sosial maupun status yang sama. Life Style juga dipengaruhi oleh pola pikir, perilaku dan tuntutan kebutuhan Berdasarkan kebiasaan.
Berikutnya adalah Kepribadian. Harold H kasarjian (1981:160) menyebutkan, kepribadian seseorang bisa dideskripsikan oleh beberapa ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan kemapuan beradaptsi.
Faktor Psikologis
Faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian yang terakhir adalah Psikologis, dimana terdapat 4 sub-faktor yang masuk dalam katrgori ini, diantaranya motivasi, persepsi, pembentukan sikap dan integrasi.
- Motivasi : Seseorang akan membeli sebuah barang karena 2 faktor, yang pertama adalah kebutuhan wajib seperti saat lapar, haus atau berobat. Yang kedua karena ingin mendapat pengakuan atau penghargaan.
- Persepsi : Setelah seseorang termotivasi untuk memiliki suatu produk, maka dia akan menciptakan beberapa perepsi terhadap produk yang dikehendaki terlebih dahulu.
- Pembentukan Sikap : yakni penilaian dalam diri seseorang yang menunjukkan rasa suka / tidak suka terhadap suatu hal.
- Integrasi : (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi adalah respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
Kendala dalam Pengambilan Keputusan Pembelian
Meski telah melewati seluruh tahap pengambilan keputusan, namun tetap saja ada kendala didalamnya. Kendala / persoalan yang muncul ini sejatinya datang dari pengaruh diri sendiri, yakni tentang pengalaman dan kesan.
Berikut adalah beberapa poin yang menjadi penghambat dalam keputusan pembelian :
- Kesan di Masa Lalu : Misalnya seseorang membeli suatu produk tahun lalu, dengan iming-iming harga murah dan promo dalam stok banyak, sehingga dia memborongnya. Namun ternyata, kualitas yang didapat tidak sama dengan harapan. Hingga tiba saatnya sekarang dia hendak melakukan pembelian lagi, maka akan sedikit mengalami kendala, meski pada kenyataannya perusahaan itu telah jauh lebih baik dibandingkan dulu.
- Ketidakpastian : Fenomena ini biasanya terjadi kepada mereka-mereka yang berbelanja secara online melalui media sosial atau e-commerce di internet. Ketidakpastian akan produk menjadi kendala utama, meski pihak seller telah meyakinkan calon konsumen melalui testimoni, respon pelanggan lain dan sebagainya.
Demikianlah, ulasan kali ini mengenai pengertian keputusan pembelian , tujuan, tahap, kendala serta faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen . Semoga ulasan ini bisa bermanfaat dan terima kasih.
